Desafiando las ventas en época de crisis

En el marco de la apertura de la nueva Licenciatura en Dirección Comercial y Mercadotecnia, CETYS Universidad organizó la conferencia “Desafiando las ventas en época de crisis”, a cargo del consultor en estrategia y formación comercial, Hanniel Maldonado.

El nuevo programa de Licenciatura en Dirección Comercial y Mercadotecnia llega a Campus Tijuana en la modalidad gerencial de 3 horas, 3 días y 3 años, dando la oportunidad de elevar el nivel de desempeño de vendedores y directivos de ventas. “Los dos enfoques complementarios de este programa por fin harán realidad que el vendedor y el mercadólogo sean una sola persona”, destacó Jessica Ibarra, directora de Zona Costa en la apertura de la conferencia.

Hanniel Maldonado inició señalando que uno de los errores más comunes actualmente en el área de ventas es que los directivos de ventas no tienen claridad para dirigir a su equipo comercial. Si a esto se suma el que un 90% de los compradores no tiene claros sus retos, el escenario para los vendedores se complica.

De acuerdo con el especialista, muchas veces los mismos vendedores y directivos se niegan la oportunidad de ser exitosos en ventas porque no ligan sus objetivos con el nivel de actividad, trabajan a un nivel de actividad muy debajo de lo que exige el actual entorno económico. Es decir, ante entornos económicos complejos deberían trabajar a un nivel de actividad mucho más elevado, sin embargo, muchos vendedores y directivos de ventas hacen justamente lo contrario, ante una economía lenta reducen sus metas y nivel de actividad.

La clave, dijo, está en vender al precio adecuado, en el volumen adecuado y con la frecuencia adecuada. Recomendó por lo tanto enfocarse en acciones que importen; incrementar el estándar de la ejecución y la frecuencia de dichas acciones; cuidar el tiempo, ser egoístamente productivos; y hacer preguntas, hablar menos y escuchar más, “si escuchas lo suficiente a tus clientes sabrás cómo venderles”.

Es falso, aseguró, que la mejor forma de vender sea enfocándose en los beneficios y características del producto: “A los clientes no les interesan los beneficios y características del producto o servicio,  lo único que les interesa es resolver su problema, de ahí que si quieres ser exitoso en ventas no te capacites tanto en tu producto, capacítate más en desarrollar tus habilidades para vender y conectarte con el cliente”, recomendó.

Observó que para tener éxito hoy en día ante compradores más estructurados, sofisticados e informados los vendedores deben comportarse como verdaderos socios de negocio. “Hoy los compradores no le compran a un vendedor si no que creen que puedan asociarse con él a largo plazo para vencer sus retos y generar más oportunidades de negocio”.

Es decir que el vendedor, si desea sobrevivir en su trabajo, estará obligado a aportar valor tangible durante sus interacciones en lugar de descansar en la descripción informativa de productos reemplazables por un competidor.

Para concluir, un listado de los errores que de acuerdo con Hanniel Maldonado hacen que el esfuerzo invertido en abordar prospectos no fructifique lo suficiente: no capacitarse, no tener una estrategia de prospección, no pedir la venta, mantenerse ocupados pero no productivos, subestimar la cantidad de esfuerzo que se requiere para cerrar ventas y no tener un proceso de ventas, pues éste facilita el camino, permite al vendedor disminuir su ansiedad y frustración. “El vendedor que no tiene un proceso de ventas pierde dinero porque en ventas no se improvisa”.